Nem sempre dominar a negociação leva aos melhores resultados

negociador-702x336Você deve assumir uma postura dominadora ou conciliadora ao negociar? Em geral as pessoas acreditam que é mais vantajoso dominar a negociação, mas parece que nem sempre é assim. Estudos recentes sugerem que os melhores acordos são atingidos quando as partes assumem papéis complementares e, portanto, a melhor forma de agir depende muito da postura da outra pessoa.

O senso comum é que quando os negociadores assumem uma postura dominante, elevando o seu tom de voz, expandindo a sua postura corporal para parecerem maiores e movendo-se para posições físicas associadas com o poder, conseguirão obter mais do valor disponível numa negociação.

Mas não é sempre assim.

Uma pesquisa recente conduzida pelo Professor Scott Wiltermuth, associado da cadeira de gestão e organização na Marshall School of Business da USC (Universidade da Carolina do Sul), mostrou que a forma como as partes agem, umas em relação às outras, pode afetar substancialmente a sua disposição para cooperar.

A pesquisa descobriu, por exemplo, que se ambos os negociadores agirem de forma conciliadora, mantendo uma postura corporal constritiva, adotando um tom de voz mais suave e tentando fazer com que o seu parceiro de negociação se sinta respeitado, os resultados tendem a ser PIORES para ambas as partes do que se um deles tentar dominar a negociação procurando absorver para si a maior parte das conquistas enquanto o outro tentar respeitosamente buscar alternativas que atendam a ambos.

Isso parece um contrasenso porque a maioria de nós aprende em casa que o melhor resultado vem do consenso. Um cenário com dois conciliadores, portanto, seria melhor do que outro com um dominante e um conciliador. Mas parece que não é… (se servir de consolo você não está só. Eu também vou precisar reaprender a negociar).

Uma explicação é que nas negociações com muitas variáveis, os atores precisam compartilhar o maior número possível de informações para garantir que sejam exploradas TODAS as nuances de um possível acordo.

Por outro lado, compartilhar informações não é algo natural numa negociação. Afinal, “Informação é poder”, então quanto menos o seu adversário souber, melhor.

E aí chegamos a um impasse. É preciso compartilhar informações abertamente para chegar aos melhores acordos possíveis, mas é preciso não compartilhar informações abertamente para poder manter uma posição de vantagem com relação ao adversário. E agora?

Bem.. parece que o melhor resultado é alcançado quando as partes atingem o que chamamos de “dominância complementar”, quando uma pessoa assume uma postura relativamente conciliadora e a outra assume uma postura relativamente dominante.

Por quê isso? Considere as opções de alguém que negocia com uma pessoa que assume uma postura dominante desde o início.

O negociador pode também se comportar da mesma forma e teremos dois galos se bicando. Neste caso, a tendência é um aumento do conflito, com ambas partes se concentrando em “ganhar” cada discussão. Nesse cenário, a informação praticamente não flui e por isso compensações que seriam mutuamente benéficas raramente são exploradas. Com dois dominadores, as negociações tornam-se mais propensas a atingir impasses.

Por outro lado, se ao ver que a outra pessoa assumiu uma postura dominante, o negociador agir com deferência, usando um tom mais respeitoso e conciliador, a dinâmica torna-se mais confortável e os negociadores tendem a ser mais capazes de analisar melhor problemas complexos.

Isso não significa que agir sempre de forma conciliadora seja melhor. Aliás, não é.

Se um negociador assume uma postura conciliadora desde o início, o outro negociador deveria assumir um estilo dominante.

Uma negociação com duas partes muito conciliadoras não conduz aos melhores resultados porque sem um negociador firme, até mesmo um pouco inflexível, os acordos são feitos muito rapidamente e informações que poderiam surgir para mostrar alternativas mais eficientes não chegam a ser discutidas.

Identificar o estilo de negociação é uma ciência.

O negociador dominante normalmente apresenta as suas preferências e tenta ancorar a negociação a partir dos seus próprios valores e interesses.

O negociador conciliador, ao contrário, normalmente começa fazendo perguntas para tentar encontrar soluções que satisfaçam a ambas as partes.

É importante saber que adotar um estilo de interação conciliador ante parceiros de negociação dominantes pode ajudar em negociações complexas, mas não se deve confundir respeito e deferência com submissão.

Se você adotar uma atitude conciliadora com relação ao seu parceiro de negociação, isso não significa que precise sacrificar as suas próprias preferências ou ignorar os seus próprios desejos. Ao contrário, o objetivo é justamente você usar a abordagem conciliadora para satisfazer os seus desejos e alcançar os seus objetivos.

Em suma: da próxima vez que você estiver negociando, procure identificar o estilo de negociação do seu parceiro e assuma uma postura “complementar”. Dessa forma, você facilitará a troca de informações e poderá encontrar mais facilmente o melhor acordo para ambos.

Cartilha com estilos de negociação de Jung

Preparei uma cartilha contendo alguns sinais dos diferentes estilos de negociação que podem ser úteis para você identificar a postura do seu parceiro. Para fazer o download, acesse este link: claudionasajon.com.br/negociandomelhor e clique no botão “Download da cartilha” sob o video.

E como sempre, a sua crítica, sugestão ou comentário é o meu combustível para produzir outros materiais como esse, portanto, não deixe de dar a sua opinião.

Até a próxima!

Artigo publicado no Portal InfoMoney, por Claudio Nasajon, Fundador e Presidente da Nasajon Sistemas.

Deixe uma resposta

O seu endereço de email não será publicado Campos obrigatórios são marcados *